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Étapes 1: Réussir ses ouvertures d'entretien lors de ses prospections

La prospection téléphonique est toujours d'actualité

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Season 7, episode 3
10 min / Published May 2

Vous allez voir lors de cet épisode le moyen de structurer votre ouverture d'entretien pour donner un ton positif et une clarté qui vous permettent de vous assurer que votre prospect à compris qui vous étiez, ce qui reste un élément essentiel pour passer à la deuxième étape: Susciter un interêt.

 

Je vous laisse découvrir par vous même.

Patrick Albertini

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L'ouverture de l'entretien comporte deux partie:

  1. L'introduction 
  2. Le positionnement (si nécessaire)

L'introduction est simple:

  1. Bonjour, Monsieur, Madame...
  2. Votre nom (suivi éventuellement votre fonction)
  3. Votre entreprise, département... 

Exemple: 

  1. Bonjour, Monsieur,
  2. Votre Nom: Je suis Patrick Albertini, 
  3. Votre Entreprise : du groupe SalesHacher School

Suivi d'une vérification en lui posant une question comme:

"Connaissez-vous ?"  "Avez-vous entendu parler de nous?" 

La réponse à cette question détermine la prochaine étape.

  • Si le prospect connaît votre entreprise vous passez à l'étape suivante: susciter l'intérêt (épisode suivant c'est à dire le 4)
  • Si le prospect ne connaît pas bien, ou pas du tout, vous passez à la partie 2 de l'ouverture de l'entretien : le positionnement.

 il n'est pas toujours nécessaire de demander à votre prospect s'il connaît votre entreprise, département...

Dans ce cas vous passez directement à susciter l'intérêt.

Le positionnement est efficace quand il dure moins de 15 secondes.

Il comporte au moins trois parties:

  1. Spécifier la nature de l'entreprise/département...
  2. Se démarquer de la concurrence
  3. Clarifier les confusions

Elles ne sont pas nécessairement à réaliser dans l'ordre décrit ci-dessus.

Ce que vous dites dans votre positionnement et la manière dont vous le dites dépend de ce qui vous semble le plus approprié à votre activité.

Je reste à votre disposition pour structurer vos trames de prospection.

Patrick Albertini 

Les forces spéciales de la vente et du management
A podcast by Patrick ALBERTINI
Perfectionnez votre professionnalisme de vendeur et manager.
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