Qu'est-ce que la performance commerciale ? Définition + analyse et pilotage

• Qu’est-ce que la performance commerciale ?
• Comment arriver à améliorer la performance commerciale ?
• Comment améliorer ses ventes au fil du temps avec un plan d'action commercial ciblé ?

C’est ce que nous allons voir dans cet épisode ...

 

Définition de la performance commerciale :

Alors, qu’est-ce que la performance commerciale ? C’est un terme aujourd’hui qu’on entend de plus en plus souvent et qui est utilisé à toutes les sauces. Revenons-en aux basiques :

La performance commerciale, c’est tout simplement de générer PLUS de résultats avec MOINS.

Donc, c'est le fait de générer plus de ventes, ou plus de rentabilité commerciale avec moins de temps, avec moins de clients, avec moins d’énergie, moins d’actions commerciales.

Ça peut être décliné à toutes les sauces. Mais l’idée centrale, c'est toujours celle de faire plus avec moins. On reste dans une logique qui va dans le sens de la loi de Pareto, c’est-à-dire comment obtenir 80 % du résultat avec 20 % d’actions.

Comment identifier les 20 % d’actions qui vont générer 80 % de la performance commerciale ?

Car, la performance commerciale c’est ça in fine !

On peut mettre des indicateurs de performance commerciale derrière. On peut mettre des équations complexes... mais le maître mot, c'est celui-là : comment je fais en sorte de mettre à profit mon temps pour être plus efficace au quotidien et pour que mes actions génèrent plus de résultats afin d'obtenir un effet de levier maximum ?

Voyons 3 conseils pour y répondre...

1. Pour augmenter la performance commerciale, améliorez les taux de transformation. Le 1er levier de la performance commerciale, c’est le taux de transformation. Sur le nombre d’actions commerciales que vous avez réalisées, combien de clients y a-t-il derrière ?

Par exemple : sur le nombre d’appels que vous passez, combien vous arrivez à avoir de prospects qualifiés au bout du téléphone et à émettre de propositions commerciales ?

Sur le nombre de rendez-vous téléphoniques que vous effectuez, visite terrain, ou sur le nombre de propositions envoyées, combien deviennent des clients effectifs ?

C’est le maître mot aujourd’hui ! C’est l'indicateur commercial n°1 que vous devriez considérer en matière de gestion de la performance commerciale. C’est le taux de transformation.

2e levier de Performance Commerciale : Travaillez la valeur par client ...

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