Vente#22 : Répondez efficacement aux différents types d'objection

Exemple

Supposez que vous vendez des terrains à vocation industrielle, et que votre client soulève une objection à l'égard d'un terrain qui n'est pas situé à proximité d'une voie ferrée. 

Or, votre client ignore que des voies ferrées sont en cours d'aménagement tout près de ce terrain .

Client :

« Je ne veux pas construire une usine sur ce terrain ! Il n'y a aucune voie ferrée à  proximité. »[Objection due à un malentendu] 

Vendeurs :

« Donc, ce qui vous importe, c’est d’avoir une voie ferrée à proximité ? » [Sondage directif]

Client :

«  Oui, les transports routiers sont trop chers. » [BESOIN]

Vendeurs :

«  Je comprends votre préoccupation et vous serez heureux d’apprendre que les voies ferrées vont être construites juste à côté de ce terrain. Vous pourrez en bénéficier dans moins de 6 mois. » [INTERVENTION D'APPUI]

EXEMPLE: Pour rappeler au client chacun des avantages qu'il a déjà acceptés, vous utilisez  des  sondages directifs.

Dans la situation ci-dessous, vous vendez à nouveau des terrains à vocation industrielle. Le client s'est opposé au prix du terrain et vous ne pouvez pas baisser le   prix.

Le client a déjà accepté deux avantages qui, à votre avis, aideront à minimiser  l’importance de l’inconvénient :

• Le terrain bénéficie d'un accès facile aux transports ferroviaires, ce qui diminuera  les coûts d'exploitation du client.

• La région environnante est productrice de bois, ce qui diminuera le  coût d'une des  matières premières du client.

Lisez le dialogue suivant, puis écrivez la reformulation que pourrait faire le vendeur, ainsi que le sondage directif pour rappeler un avantage déjà accepté par le  client .

Client :

« Écoutez. C'est un beau terrain, mais 30 000 € l' hectare représente bien plus que ce que  nous étions  prêts  à payer. »

Vendeur :

« C'est donc le prix qui vous préoccupe. Revoyons ensemble tous  les aspects financiers  à considérer …  

Client :« Oui. »

Vendeur :

« Vous êtes d'accord que le terrain bénéficie d'un accès facile aux transports ferroviaires, ce qui diminuera vos coûts d'exploitation, n'est-ce pas ? »

Client :

« Oui, en effet. »

Vendeur :

« Le bois étant une de vos matières premières, vous savez que cette région en produit beaucoup, ce qui vous permettra de diminuer vos coûts de matière première, n'est-ce  pas ? »

 Client :

« Oui, c’est important. Mais comment puis-je être certain qu'il y aura suffisamment  de bois pour répondre à nos besoins. »

Comme vous pouvez le constater, l'attitude du client envers cet avantage est passée de l'acceptation au scepticisme, à cause de l'inconvénient. Le vendeur devra maintenant faire une justification.

Voir le podcast :