Vente#7: Maîtrisez la technique du sondage pour des entretiens positives
Optimisez vos stratégies et votre professionnalisme.
Votre objectif est d’obtenir l’engagement de votre client, mais celui-ci ne s’engagera que s’il ressent un réel intérêt pour votre produit ou service.
Cet intérêt dépend des besoins que votre produit ou service peut satisfaire.
Vous devez donc découvrir ses besoins. Ils sont les points d’appui de votre argumentation et vous permettront d’aboutir à une conclusion positive.
La maîtrise de la technique du sondage est un moyen qui vous permettra de le faire.
Votre objectif est d’obtenir l’engagement de votre client, mais celui-ci ne s’engagera que s’il ressent un réel intérêt pour votre produit ou service.
Cet intérêt dépend des besoins que votre produit ou service peut satisfaire.
Vous devez donc découvrir ses besoins. Ils sont les points d’appui de votre argumentation et vous permettront d’aboutir à une conclusion positive.
La maîtrise de la technique du sondage est un moyen qui vous permettra de le faire.
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Vous utilisez les sondages tout au long de l’entretien. Selon les circonstances et selon votre objectif, vous alternerez les sondages non directifs et les sondages directifs. L’attitude du client varie au cours d’un même entretien, il peut se montrer très bavard sur certains sujets et moins sur d’autres, il peut vous fournir les informations dont vous avez besoin ou au contraire rester évasif ; vous êtes donc amené à devenir plus ou moins directif dans vos questions. Seule votre écoute et votre compréhension de la situation permettent de choisir le type de sondage le plus approprié et d’alterner les sondages non directifs et directifs.
Le sondage non directif
Quand votre client se montre disposé à parler d’un sujet d’intérêt commun, et que vous voulez l’encourager à vous dire avec ses propres mots, ce qui l’intéresse, ce qui le préoccupe, ce qu’il recherche : vous utilisez des sondages non directifs
Le sondage directif
Quand votre client ne répond pas aux sondages non directifs, ou au contraire se montre trop bavard et que vous voulez obtenir une réponse précise sur un point particulier : vous utilisez des sondages directifs.
Quand votre client a mentionné un problème, et que vous voulez vous assurer que ce problème est un besoin : vous utilisez un sondage directif pour confirmer le besoin.
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