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  1. Optimisez vos stratégies et votre professionnalisme. En effet, ce n’est pas facile de susciter l’intérêt de ce client qui, a priori, ne perçoit aucun besoin quant au type de produit que vous vendez. Vous devez donc être prêt à surmonter cette attitude!
  2. Optimisez vos stratégies et votre professionnalisme Les besoins : il y a ceux qui sont exprimés de façon explicite et ceux liés à votre interlocuteur. Les besoins personnels sont primordiaux dans l'avancement de vos affaires de vos cycles de vente. Ils influencent directement la psychologie d'achat de vos prospects/clients. Comment peut varier l'intensité des besoins personnels de vos interlocuteurs ? Les connaître, les comprendre devient donc essentiel pour mener au mieux vos affaires vers une conclusion positive. Pour écouter le précédent épisode sur " l'influence des besoins personnels dans le cycle de vente" Pour écouter l'épisode sur "l'expression d'un besoin explicite" Vous allez pouvoir étudier l'influence d'un client qui possède un besoin de pouvoir: Sur le cycle de vente Sur l'objectif de visite Sur le processus de décision Sur la tactique de sondage Sur les besoins de l'entreprises et les avantages de votre solution . Patrick albertini Mail Lien linkedin
  3. Optimisez vos stratégies et votre professionnalisme Les besoins : il y a ceux qui sont exprimés de façon explicite et ceux liés à votre interlocuteur. Les besoins personnels sont primordiaux dans l'avancement de vos affaires de vos cycles de vente. Ils influencent directement la psychologie d'achat de vos prospects/clients. Comment peut varier l'intensité des besoins personnels de vos interlocuteurs ? Les connaître, les comprendre devient donc essentiel pour mener au mieux vos affaires vers une conclusion positive. Pour écouter le précédent épisode sur " l'influence des besoins personnels dans le cycle de vente" Pour écouter l'épisode sur "l'expression d'un besoin explicite" Patrick albertini Mail Lien linkedin
  4. Optimisez vos stratégies et votre professionnalisme Les besoins : il y a ceux qui sont exprimés de façon explicite et ceux liés à votre interlocuteur. Les besoins personnels sont primordiaux dans l'avancement de vos affaires de vos cycles de vente. Ils influencent directement la psychologie d'achat de vos prospects/clients. Les connaître, les comprendre devient donc essentiel pour mener au mieux vos affaires vers une conclusion positive. Pour écouter l'épisode sur "l'expression d'un besoin explicite" Patrick albertini Mail Lien linkedin
  5. Optimisez vos stratégies et votre professionnalisme. L'objection est une façon négative d’exprimer un besoin. Le client n'est pas d'accord avec un aspect de votre produit ou service parce que celui-ci semble ne pas répondre à ce qu'il souhaite, mais il est intéressé. Découvrez lors de cet épisode comment construire vos réponses aux objections Exemple Supposez que vous vendez des terrains à vocation industrielle, et que votre client soulève une objection à l'égard d'un terrain qui n'est pas situé à proximité d'une voie ferrée. Or, votre client ignore que des voies ferrées sont en cours d'aménagement tout près de ce terrain . Client : « Je ne veux pas construire une usine sur ce terrain ! Il n'y a aucune voie ferrée à proximité. »[Objection due à un malentendu] Vendeurs : « Donc, ce qui vous importe, c’est d’avoir une voie ferrée à proximité ? » [Sondage directif] Client : « Oui, les transports routiers sont trop chers. » [BESOIN] Vendeurs : « Je comprends votre préoccupation et vous serez heureux d’apprendre que les voies ferrées vont être construites juste à côté de ce terrain. Vous pourrez en bénéficier dans moins de 6 mois. » [INTERVENTION D'APPUI] EXEMPLE: Pour rappeler au client chacun des avantages qu'il a déjà acceptés, vous utilisez des sondages directifs. Dans la situation ci-dessous, vous vendez à nouveau des terrains à vocation industrielle. Le client s'est opposé au prix du terrain et vous ne pouvez pas baisser le prix. Le client a déjà accepté deux avantages qui, à votre avis, aideront à minimiser l’importance de l’inconvénient : • Le terrain bénéficie d'un accès facile aux transports ferroviaires, ce qui diminuera les coûts d'exploitation du client. • La région environnante est productrice de bois, ce qui diminuera le coût d'une des matières premières du client. Lisez le dialogue suivant, puis écrivez la reformulation que pourrait faire le vendeur, ainsi que le sondage directif pour rappeler un avantage déjà accepté par le client . Client : « Écoutez. C'est un beau terrain, mais 30 000 € l' hectare représente bien plus que ce que nous étions prêts à payer. » Vendeur : « C'est donc le prix qui vous préoccupe. Revoyons ensemble tous les aspects financiers à considérer … Client :« Oui. » Vendeur : « Vous êtes d'accord que le terrain bénéficie d'un accès facile aux transports ferroviaires, ce qui diminuera vos coûts d'exploitation, n'est-ce pas ? » Client : « Oui, en effet. » Vendeur : « Le bois étant une de vos matières premières, vous savez que cette région en produit beaucoup, ce qui vous permettra de diminuer vos coûts de matière première, n'est-ce pas ? » Client : « Oui, c’est important. Mais comment puis-je être certain qu'il y aura suffisamment de bois pour répondre à nos besoins. » Comme vous pouvez le constater, l'attitude du client envers cet avantage est passée de l'acceptation au scepticisme, à cause de l'inconvénient. Le vendeur devra maintenant faire une justification. Voir le podcast :
  6. Optimisez vos stratégies et votre professionnalisme. Lorsqu’un client est sceptique, il est intéressé, car il a reconnu avoir un besoin, mais il doute que l’avantage de votre produit puisse réellement y répondre. Dans tous les cas, vous voulez lui prouver que ce que vous avez dit est vrai en lui apportant une preuve que vous jugez la plus acceptable pour lui. C'est ce que vous allez découvrir lors de cet épisode! Exemple d'une justification en 2 étapes : 1-« Je vous garantis une économie, d’au moins 30 %, 2-jetez un coup d’œil à cette enquête de l’Office national de l’Énergie, sur 100 entreprises, vous voyez que la plupart d’entre elles ont réalisé une économie de 40, certaines jusqu’à 50%.... »
  7. Optimisez vos stratégies et votre professionnalisme. Comment susciter l’intérêt de votre interlocuteur en en disant suffisamment pour que le client soit intéressé, mais pas trop, pour qu’il ait envie d’en savoir plus... C'est que vous allez voir lors de cet épisode.
  8. Optimisez vos stratégies et votre professionnalisme. Pour donner un bon départ à votre entretien, vous devrez choisir la technique la plus appropriée en fonction de la connaissance que vous avez de votre client et de l’objectif de votre entretien
  9. Optimisez vos stratégies et votre professionnalisme. Vous devez conclure pour atteindre votre objectif, c'est le seul moyen de vous assurer de l'engagement de votre client. C'est ce que vous aller découvrir lors de cette épisode. Comment : Lorsque votre conclusion échoue, vous faites un sondage non directif. Ensuite, en fonction de la réponse du client, selon qu’il exprime un problème ou besoin, vous devez soit confirmer le besoin ou soit faire une intervention d’appui et conclure de nouveau. Ce qui peut se résumer par le schéma suivant :
  10. Optimisez vos stratégies et votre professionnalisme. Répondre à un besoin avec les avantages appropriés vous permet d'obtenir l'acceptation du client et vous permet d'aboutir à des conclusions positives. Cependant les client expriment parfois des problèmes. Quelle incidence sur le résultat de vos conclusions. C'est ce que vous allez découvrir ! Bonne écoute
  11. Optimisez vos stratégies et votre professionnalisme. Étapes 1 de votre intervention d'appui, elle a une incidence directe sur les résultats de vos entretiens. Je vous laisse le découvrir. Bonne écoute. 🙂
  12. Optimisez vos stratégies et votre professionnalisme ! Chaque besoin auquel vous répondez par un avantage de votre produit, constitue une raison d’acheter pour votre client. Plus vous offrez de réponses aux besoins de votre client par les avantages appropriés de votre produit ou service, plus vous lui donnez des raisons d’acheter, et plus son intérêt pour le produit augmente. Chaque réponse que vous apportez constitue une étape vers une conclusion positive. La technique d’intervention d’appui vous permet de répondre à chaque besoin du client que votre produit ou service peut satisfaire par l’avantage approprié, tout en montrant l’intérêt que vous portez au client.
  13. Optimisez vos stratégies et votre professionnalisme. La connaissance de votre métier de vendeur vous permet de savoir que les caractéristiques de votre offre répondent aux besoins de vos clients. En est-il de même pour vos interlocuteurs ? Nous allons aborder cette notion lors de ce 3 ème Podcast d'une façon très simple. À vous d'en juger! Quelques exemples et exercices:
  14. Optimisez vos stratégies et votre professionnalisme. Voici les résultats des observations sur l'utilisation des sondages et l'effet direct sur le résultat des entretiens.
  15. Optimisez vos stratégies et votre professionnalisme. Le sondage directif vous permet d'obtenir des informations précises, mais pas seulement. Ecoutez comment le sondage directif déclenche vos stratégies de vente! Bonne écoute Sondage directif
  16. Optimisez vos stratégies et votre professionnalisme. Votre objectif est d’obtenir l’engagement de votre client, mais celui-ci ne s’engagera que s’il ressent un réel intérêt pour votre produit ou service. Cet intérêt dépend des besoins que votre produit ou service peut satisfaire. Vous devez donc découvrir ses besoins. Ils sont les points d’appui de votre argumentation et vous permettront d’aboutir à une conclusion positive. La maîtrise de la technique du sondage est un moyen qui vous permettra de le faire. Vous utilisez les sondages tout au long de l’entretien. Selon les circonstances et selon votre objectif, vous alternerez les sondages non directifs et les sondages directifs. L’attitude du client varie au cours d’un même entretien, il peut se montrer très bavard sur certains sujets et moins sur d’autres, il peut vous fournir les informations dont vous avez besoin ou au contraire rester évasif ; vous êtes donc amené à devenir plus ou moins directif dans vos questions. Seule votre écoute et votre compréhension de la situation permettent de choisir le type de sondage le plus approprié et d’alterner les sondages non directifs et directifs. Le sondage non directif Quand votre client se montre disposé à parler d’un sujet d’intérêt commun, et que vous voulez l’encourager à vous dire avec ses propres mots, ce qui l’intéresse, ce qui le préoccupe, ce qu’il recherche : vous utilisez des sondages non directifs Le sondage directif Quand votre client ne répond pas aux sondages non directifs, ou au contraire se montre trop bavard et que vous voulez obtenir une réponse précise sur un point particulier : vous utilisez des sondages directifs. Quand votre client a mentionné un problème, et que vous voulez vous assurer que ce problème est un besoin : vous utilisez un sondage directif pour confirmer le besoin.
  17. Optimisez vos stratégies et votre professionnalisme. Certains vendeurs réussissent mieux que d'autres. C'est une évidence, mais cette réussite n'est pas le fait du hasard, les faits l'ont démontré. Selon l'activité, le cycle de vente allait de la vente conclue en une visite, à la vente conclue après une année ou plus de négociation. Cette observation a permis de parvenir à une compréhension objective de la relation qu'il y a entre le comportement d'un vendeur en entretien et le résultat.
  18. Optimisez vos stratégies et votre professionnalisme. Laissez vos réponses dans les commentaires et je vous donnerai les réponses en retour. Cordialement
  19. Optimisez vos stratégies et votre professionnalisme Pour satisfaire le client, vous devez connaître ses besoins. Cependant les clients ne les expriment pas toujours clairement, souvent ils parlent de leurs problèmes, préoccupations, insatisfaction, etc. sans pour autant manifester leur intention de trouver une solution. Apprenez à faire la différence entre l'un et l'autre. Bien à vous tous. PS: vous trouverez ci-joint des pièces jointes. Définition:
  20. Optimisez vos stratégies et votre professionnalisme. Pour satisfaire le client, vous devez connaître ses besoins. Cependant les clients ne les expriment pas toujours clairement, souvent ils parlent de leurs problèmes, préoccupations, insatisfactions, etc. sans pour autant manifester leur intention de trouver une solution. Apprenez à faire la différence entre l'un et l'autre. Bien à vous tous. PS: vous trouverez ci-joint des pièces jointes. ⏩ Épisode suivant :99% des vendeurs ne le savent pas ! Définition:
  21. Optimisez vos stratégies et votre professionnalisme. Il y a besoin et besoin... Celui que nous croyons avoir compris, celui que nous supposons et le besoin qui va VOUS permettre de faire la différence. L'engagement du client en votre faveur va dépendre de votre capacité à identifier et comprendre ses besoins. Cette épisode vous décrit avec précision l'importance de reconnaitre et comprendre un besoin clairement exprimé par vos clients. Ce qui vous permettra lors du prochain épisode d'aborder l'étape "Comment le faire?" et différencier un problème d'un besoin. Je reste à votre disposition. Patrick Albertini Linkedin Mail
  22. Découvrir les coulisses de la cuisine basse température sous vide Une rapide présentation des podcasts sur la cuisine basse température sous vide par Xavier Julien et Christophe Yann les co fondateurs de Action Conseil Formation et tous deux experts conseil et formation de l'Organisation Mondiale de la Gastronomie
  23. Détail et conseils pour le matériel Le matériel indispensable pour mettre en place la cuisine basse température sous-vide. Note : Une formation est fortement conseillée au regard des risques sanitaires.
  24. Developper votre chiffre d'affaire La prospection téléphonique n'est pas un acte de vente... La prospection téléphonique sort du cycle de vente ... Pourquoi ? Découvrez le lors de cet épisode ! Bonne écoute, Patrick Albertini Mail | Linkedin
  25. Des critères précis pour accompagner et former les vendeurs sur la durée et augmenter leurs résultats. Il n'y a pas de hasard dans la vente et c'est encore moins un talent inné. C'est la différence entre un vendeur pro et tous les autres. Les critères d'efficacité et de performance d'un vendeur sont précis. Chaque critère nécessite travail, acquisition, appropriation et entrainement. Les vendeurs doivent devenir l'équivalent de sportifs de haut niveau. C'est ce que nous allons aborder ensemble dans ce podcast. Je reste à votre disposition pour répondre à toutes vos questions. Patrick Ci-joint un contenu écrit : https://ouivendre.slite.com/api/s/note/8RxSCxZuefiK9dmfH9fXua/VENTE-and-DIGITAL
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